抖音直播电商运营策划方案
目前，我国互联网用户增长已经步入成熟阶段，用户整体增长放缓，但短视频直播平台用户仍然保持快速增长。以抖音为例，其日活用户数从2019年1月的2.5亿，增长到2020年8月的6亿，日活用户数保持飞速增长趋势。用户数的增长带动了直播电商的快速增长，市场规模从2018年的1400亿上升至近万亿，平均年增速达174%，在电商行业的渗透率达到了8.6%。过去一年内，以电商的商品交易总额迅速攀升，至2021年1月，平台交易额对比2020年1月增长超过50倍，全新的线上零售赛道已经初具规模。且抖音电商开通后，能够在头条号，抖音，火山集体网页展现专属的店铺页面，商品可经过微头条，视频，篇章等多种形式继续展示曝光，真正做到了“品效合一”。
目前联盛抖音官方号粉丝为3.7万，月平均浏览量达22万，超越同城98%的创作者，且联盛集团现拥有65家连锁超市、8家购物中心，商业网点分布九江市区及周边县域、南昌新建、湖北黄梅小池等地，本地消费者下单后，可以选择就近去门店提货，缩短物流时间，具有其他电商不具备的线下优势。综上所述，目前联盛抖音官方号完全具备“粉丝数须达到三万以上方可开设抖音电商功能”的先决条件和供应链优势。
一、市场分析
网络时代，客户流失是很多实体店面临的最大问题，一方面实体店原有客户难以维持，另一方面电商的崛起又分流了相当部分的客流，作为店铺盈利的基础，客流不足意味着难以盈利，因此实体店急需遏制客户流失的趋势，同时还要以最低的成本，最便捷的途径寻找到精准的消费群体。直播带货算是长久以来终于让品牌或企业主看到真正“品效合一”（做了广告，也直接卖了货）的模式，也是造就这个形式被广泛运用的主因。
案例：董明珠
带货4次业绩超过75亿
4次直播，分别在：抖音、快手、京东、携手全国线下3万家门店进行直播。
第一次直播：4月24日，当晚累计观看431万，因受直播间流畅度影响，销售额仅售22.53万元，另收获约34万元打赏。
第二次直播：5月10日，董明珠在快手携手快手头部主播1600万，最终成交额突破3.1亿元。
第三次直播：5月15日，董明珠与京东ZEALER创始人王自如搭档，直播吸引在线人数超过745.12万，销售额在开播2分钟后破亿，总销售额超过7亿元。
销售业绩分别是：
23万、3.1亿、7亿、65.4亿。
董明珠的直播带货逻辑——线下引流，直播转化
1、经销商：唯一二维码
至社区、熟人圈广加微信，再用专属二维码进直播间，格力根据二维码业绩事后分成给经销商。
2、膨胀金
顾客先付9.9元，直播时可抵50~100块不等。
董明珠的直播带货售价举例：
以空调为例，进货价：2800元；正常售价：3500元至3200元，直播间售价：2900元。
65亿销售，可能80%源于本身就是格力用户，20%为其他品牌用户，等于格力用降价10%获取20%新客。
传统互联网用户的行为路径通常是“看到-注意-兴趣-搜索-行动”，而新媒体电商成功简化了这一过程，让企业信息直达用户，完成从触达到驱动的路径。在短视频营销日渐主流的当下，抖音商业化生态的打造为企业构建了一个从品牌建设到用户管理再到数据沉淀的营销闭环，助力企业营销持续进阶。未来，新媒体电商带给企业的营销价值，不可估量。
二、联盛集团直播电商账号内容定位
1.内容打造步骤
2.抖音账号IP定位
（抖音创作者平台给出的粉丝画像）
依据抖音平台给出的粉丝画像，依托联盛自有品牌质量有保障，供应链有保障，现货等特点。
如联盛电团近期直播销售的共青荷塘板鸭，就依托在基地直播，兼顾教授粉丝如何选品，烹调板鸭等方式，取得了良好的业绩。
确定品牌定位为：结合商品，教授消费者小技巧/分享优质好物。
分享好物品类为：食品饮料，服饰，家居，母婴四大品类。
平台短视频导流内容为：“联盛戏精日常” ，“联盛好物”，“联盛小知识”等。
3.品牌矩阵的搭建
4.新媒体电商（抖音平台）变现模式
1）通过抖音橱窗、小店等功能上架产品，用户下单购买，实现电商变现；
2）政府招商（推销扶贫产品等）；
3）品牌招商；
4）产品招商。
5.直播间的利润计算
（成本+预计盈利）+【（成本+预计盈利）+（成本+预计盈利）× 8%】×6%=总售价
以土特产专场直播为例，成本为500元，平台抽成为5%（抖音平台抽成比例：1、个人直播礼物30%的提成，加入公会后直播礼物提成是40%~60%；2、生活用品，服饰、鞋靴箱包、居家日用、个护化妆、图书音像类佣金是10%；3、饮料、珠宝首饰、家用电器、土特产类佣金是5%、佣金是3%；4、办公电脑、电视、手机、海鲜、农资绿植、数码类佣金是2%），平台技术服务费抽取1%，电商团队返点3%，购买流量5%，预计盈利600元，总售价应达到1259元。
结合各品牌电商营销策略，建议我平台上出售的商品，比线下商品让利15至20%出售。
抖音电商前期投入
保证金：
根据抖音电商平台要求，开设抖店需根据销售产品类目，就高缴纳20000元保证金。保证金在申请关店后，最后一笔交易满90天后，无争议可申请退回。退还方式：企业商家对公银行卡号内。
平台技术服务费：
平台技术服务费以“消费者实付金额（含运费）+主播优惠券/红包金额+平台优惠券/红包金额”为基数（商家券金额不计入结算基数中），并根据不同类目商品技术服务费费率收取。技术服务费从商家货款金额中进行扣除。前期需要缴纳5000元技术服务费作为保障。
直播平台投放抖加费用：一场次1000元。
四、抖音电商运营规划
五、抖音直播电商年度目标计划
1.全年目标
·自播场次不少于12场
·合作直播不低于3场
a自播计划：
结合直播营销方案，计划推广投放的模式进行账号自播，规划每月直播1场.
b合作直播：
联合抖音达人主播进行单品寄播或专场合作模式推动销售业务，计划每年合作3到5场。
2.销售目标：
·直播销售额自播的月目标计划为初期（1至3个月）2万，后期计划不低于10万元。
·单品寄播，抖音达人助播为20万。
3.产品规划
直播品类选择：母婴，服饰，家居，本地生活，食品饮料
A.选品策略
·依托平台节奏及月度店铺活动方案针对性规划货品
·用户人群的组货规划
B.爆品策略
·结合市场大盘数据及抖音数据锁定爆品池
·结合月度活动规划推广爆品
C.拓展策略
·结合人群关联度及需求进行货品的组合礼包策略
·结合关联热度品牌定向与品牌提出类目拓展需求
直播间选品原则
五、直播部门组织架构
六、直播间的绩效考核（详情见附件1）
1、主播薪资构成：底薪+绩效+销售额提成
2、运营团队：基本工资+绩效+销售额提成
七、抖音直播实施计划
八、抖音电商直播的形式
A：内容式直播
直播内容为主导，以新品发布会，新品上线为主，引导粉丝参与活动下单购买。
B：事件式直播
结合产品，以事件话题炒作，作为导向的直播模式，引导粉丝下单购买。
C：场景式直播
以产品使用场景为主导，主打组合产品，引导粉丝下单购买。
九、直播间的搭建
场地标准建议为8到15平方米，商场内店铺或是仓库。
十、直播间设备
直播手机，灯光，背景板，互动转盘，领夹麦。
十一、抖音电商远景规划
店铺直播托管（代运营），直播电商培训。
集团企划中心
2021年11月17日
附件：1.新媒体（直播）绩效考核及提成方案
新媒体（直播）绩效考核及提成方案
一、基本工资及底薪标准：
1、新入职员工基本工资1800元/月，（新入员工无绩效考核，但是有奖金提成）
2、新员工经过培训和锻炼一个月后转正，转正后基本工资2000元/月（转正后根据岗位职责完成不同岗位工作）
3、对业绩优异，工作能力强（或者连续2个月超额完成任务，可以申请增加基本工资，经过领导审批同意后发放，增长额度100元到1000之间）。
二、提成比例方案：
直播团队组建人数为12人，分为4个直播小组，由主播担任小组长，每个小组由1个主播和2个咨询组成；考核制度按照绩效考核办法执行；提成方案采用到诊人头提成+小组消费提成办法进行。详情如下表：
（一）人头提成方案：
（二）小组消费提成方案：
三、奖罚制度：
（一）个人和小组团体奖励制度
1.单天到新2个以上(含2个)都消费，奖励100元/人；
2.连续三天都有到新且有消费，奖励200元/次；
3.月考核到新人数小组超过10人或小组消费3万元以上，团队奖励1000元；
（二）个人和小组团体奖励制度
1.每个岗位都有最低岗位任务和标准，若每月没有按时完成岗位最低任务，按照岗位职责不同进行处罚：
1）工作能力强连续两个月超额完成任务，可申请增长基本工资100-1000元
3）如发现作假行为扣当月奖金，发现第二次直接劝退。
注：连续2个月未完成最低任务标准将进行调岗或者解雇处理。
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